Habilidades de negociación para gente común

Tendemos a pensar en la negociación como una actividad reservada para ciertas ocasiones trascendentales como llegar a un nuevo trabajo o cerrar un gran cliente. También consideramos que ciertas personas son expertas en la negociación, como abogados, mientras que el resto de nosotros nos las apañamos. Pero la verdad es que todos participamos en pequeñas negociaciones a diario, y puede que ni siquiera nos demos cuenta de que lo estamos haciendo.

Negociación

Según Deborah Kolb, codirectora del Proyecto de Negociaciones en el Lugar de Trabajo del Programa de Negociación de la Facultad de Derecho de Harvard, estas “pequeñas” negociaciones son tan importantes como las grandes. “Los ejecutivos se hacen daño si ignoran las oportunidades cotidianas”.

“Pueden impulsar el éxito profesional y la satisfacción y también tienen el potencial de provocar un cambio organizacional positivo”, escribe Kolb.

Si consideramos cuánto podemos ganar por nosotros mismos al ser negociadores más intencionales y efectivos, entonces es lógico que tratemos de perfeccionar nuestras habilidades. Las siguientes son algunas consideraciones a tener en cuenta al hacer esos movimientos rutinarios, aunque críticos, en el trabajo.

Aprovecha las oportunidades para negociar

Debes estar pendiente de los momentos en los que puede ser ventajoso no solo aceptar lo que se te presenta, sino negociar. Por ejemplo, si tu jefe te pide que lideres un proyecto difícil, reconoce que esta podría ser una buena oportunidad para pedir algo que necesites para que el proyecto tenga éxito.

Sé oportunista y también ingenioso.

Kolb aconseja que debes ser inteligente sobre los momentos que decides convertir en negociaciones. “El asunto debería ser importante para ti, pero el resultado deseado no solo debería beneficiarte personalmente, sino también beneficiar a tu organización”.

Equípate de alternativas

Tanto en la negociación complementaria como en la negociación adversarial, tu mejor fuente de poder es tu capacidad y voluntad de alejarte y aceptar otro trato. Antes de llegar a la mesa de negociaciones, un buen negociador dedica un tiempo considerable a identificar su mejor alternativa a un acuerdo negociado, o BATNA, y toman medidas para mejorarlo.

Conoce tu valor y muéstralo

La confianza es clave para cualquier negociación. Parte de esta confianza debería venir de conocer el valor que aportas a tu compañía y al equipo.

Si entras en una negociación seguro de ti mismo y listo para hablar sobre tu valor, entonces los demás también podrán reconocer mejor este valor y ser más propensos a recompensarte por ello.

Empieza a la ofensiva

Los estudios han demostrado que ser la primera persona en hacer una oferta, conduce a un mejor resultado final para el negociador impulsor. Hacer la primera propuesta establece el rango de posibilidades.

La lección aquí es que no debes temer abrir negociaciones. Si realmente quieres algo, tu mejor posición es tomar la iniciativa.

 

Fuente: The Hedges Company

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